Lección 3 de 12 · Nivel 1: Básico
Prospección de clientes: dónde encontrarlos y cómo calificarlos
En esta lección
- Encontrar posibles clientes en las fuentes que más rinden.
- Calificar prospectos para dedicar tu tiempo a los que pueden comprar.
- Calcular cuánta actividad necesitas para llegar a tu meta.
- Diseñar una cadencia de contacto con varios canales.
La hoja Actividad calcula cuántos contactos necesitas para llegar a tu meta.
- plantilla-ventas-crm.xlsx · embudo con previsión, calculadora de actividad, comisiones y costo de descuentos
La causa más común de unas ventas bajas no es cerrar mal: es tener pocas oportunidades. Si solo hablas con tres posibles clientes al mes, aunque seas excelente, venderás poco. La prospección es la actividad de encontrar y calificar a personas o empresas que podrían comprarte. Es la etapa que más vendedores evitan y la que más diferencia marca.
Prospecto, lead y oportunidad
| Término | Qué es |
|---|---|
| Lead o contacto | Cualquier persona o empresa con datos de contacto que podría interesarse |
| Prospecto calificado | Un lead que encaja con tu cliente ideal y muestra señales de necesidad |
| Oportunidad | Un prospecto con el que hay una conversación de compra abierta |
| Cliente | Una oportunidad ganada |
Dónde encontrar clientes
| Fuente | Cómo aprovecharla |
|---|---|
| Referidos | La fuente que mejor convierte. Pide recomendaciones a clientes satisfechos de forma concreta: "¿Qué otras empresas de tu rubro podrían tener el mismo problema que resolvimos?" (lección 10). |
| Tu base actual | Clientes que pueden comprar más, clientes antiguos inactivos, propuestas que quedaron en "ahora no". |
| Marketing (inbound) | Personas que descargan una guía, escriben por WhatsApp o piden información. Contáctalas rápido: el interés se enfría en horas. |
| Para B2B: buscar empresas y cargos de tu cliente ideal, ver cambios de empleo y publicaciones, conectar con un mensaje personalizado. | |
| Directorios y mapas | Cámaras de comercio, gremios, directorios sectoriales, Google Maps para negocios locales. |
| Eventos y ferias | Conversaciones en persona con muchos prospectos en poco tiempo. |
| Alianzas | Negocios que atienden a tus mismos clientes sin competir contigo (un contador puede recomendar un software contable). |
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Calificar: no todos los prospectos valen lo mismo
Un método clásico para calificar es BANT:
| Criterio | Pregunta | Ejemplo de pregunta al cliente |
|---|---|---|
| Budget (presupuesto) | ¿Puede pagarlo? | "¿Tienen un rango de inversión pensado para resolver esto?" |
| Authority (autoridad) | ¿Quién decide? | "Además de usted, ¿quién participa en la decisión?" |
| Need (necesidad) | ¿Tiene un problema que resuelves? | "¿Qué pasa hoy si no cambian nada?" |
| Timing (tiempo) | ¿Cuándo quiere resolverlo? | "¿Para cuándo necesitan tenerlo funcionando?" |
Un prospecto no tiene que cumplir todo desde el principio (a veces tú ayudas a construir el presupuesto o a llegar al decisor), pero si no hay necesidad real, no insistas: invierte tu tiempo en otro.
1. Un prospecto tiene presupuesto y es quien decide, pero dice que su sistema actual le funciona bien y no piensa cambiar en los próximos dos años. ¿Qué haces?
Sin necesidad ni urgencia no hay venta cercana. Guardar la relación permite volver cuando cambie su situación.
Las matemáticas de tu embudo
Trabaja hacia atrás desde tu meta. Ejemplo de un vendedor de software contable que quiere 8 ventas al mes:
| Paso | Tasa de conversión (histórica) | Cálculo | Necesitas al mes |
|---|---|---|---|
| Ventas | — | Meta | 8 |
| Propuestas enviadas | 25% se cierran | 8 ÷ 0,25 | 32 |
| Reuniones de descubrimiento | 50% llegan a propuesta | 32 ÷ 0,50 | 64 |
| Conversaciones con prospectos | 20% aceptan reunión | 64 ÷ 0,20 | 320 |
| Intentos de contacto | 40% contestan | 320 ÷ 0,40 | 800 |
800 intentos al mes, con 20 días laborables, son 40 al día. ¿Es demasiado? Entonces tienes tres palancas: mejorar las conversiones (mejores listas, mejores mensajes, mejor descubrimiento), aumentar el ticket (vender más por cliente) o conseguir contactos más calificados (referidos e inbound convierten mucho mejor que el contacto en frío). Por ejemplo, si con referidos el 40% acepta reunión en lugar del 20%, necesitas la mitad de conversaciones.
2. Quieres 5 ventas al mes. Cierras el 20% de tus propuestas y el 50% de tus reuniones termina en propuesta. ¿Cuántas reuniones necesitas?
Propuestas = 5 ÷ 0,20 = 25. Reuniones = 25 ÷ 0,50 = 50.
La cadencia: contacto con varios canales
Rara vez alguien responde al primer intento. Una cadencia es una secuencia planificada de contactos por distintos canales durante unas semanas. Ejemplo para B2B:
| Día | Canal | Acción |
|---|---|---|
| 1 | Ver su perfil e interactuar con una publicación; solicitud de conexión con nota breve | |
| 2 | Correo | Correo personalizado con una idea relevante para su empresa (lección 4) |
| 4 | Teléfono | Llamada; si no contesta, mensaje de voz breve |
| 7 | Correo | Seguimiento con un caso de un cliente parecido |
| 10 | Teléfono + WhatsApp (si tienes permiso) | Llamada y mensaje corto |
| 14 | Mensaje con un recurso útil | |
| 21 | Correo | Correo de cierre: "¿Lo dejamos para más adelante?" |
Cada contacto debe aportar algo (una idea, un dato, un caso), no solo "¿viste mi correo?". Y respeta las normas: contacta por canales y con fines legítimos, ofrece siempre la opción de no recibir más mensajes y cumple la ley de protección de datos de tu país, sobre todo en mensajería personal.
Organiza tu lista
Lleva tus prospectos en un CRM (lección 11) o, al principio, en una hoja de cálculo con: empresa, contacto, cargo, teléfono, correo, fuente, encaje con el cliente ideal (alto, medio, bajo), etapa, último contacto, próximo paso y fecha. La columna más importante es próximo paso con fecha: un prospecto sin próximo paso es un prospecto olvidado.
Bloques de prospección
Reserva un bloque fijo cada día (por ejemplo, de 9:00 a 10:30) solo para prospectar, sin correos ni distracciones. La prospección compite con todo lo urgente, y si no la proteges en tu agenda, desaparece. Organizar tu semana así es parte de una buena planificación de actividades.
3. ¿Cuál es el dato más importante de cada prospecto en tu lista?
Sin un próximo paso con fecha, el seguimiento depende de tu memoria, y la mayoría de las oportunidades se pierden por falta de seguimiento.
Ejercicio práctico: tu plan de prospección
- Calcula tu embudo hacia atrás desde tu meta mensual con tus tasas reales (o estimadas).
- Elige tus 3 mejores fuentes de prospectos.
- Arma una lista de 30 prospectos que encajen con tu cliente ideal.
- Diseña una cadencia de 6 a 8 contactos en 3 semanas.
- Bloquea en tu agenda tus horarios de prospección de la próxima semana.
Ver un ejemplo: agente inmobiliario
Meta: 2 ventas de departamentos al mes.
Tasas: 1 de cada 6 visitas termina en compra; 1 de cada 3 contactos
calificados agenda visita; 1 de cada 4 consultas está calificada.
Visitas necesarias: 2 × 6 = 12
Contactos calificados: 12 × 3 = 36
Consultas totales: 36 × 4 = 144 al mes (≈ 7 por día laborable)
Fuentes: portales inmobiliarios (inbound), referidos de compradores
anteriores, alianzas con brokers hipotecarios.
Cadencia para consultas del portal: llamada en menos de 1 hora;
WhatsApp con fotos y video del departamento el mismo día; llamada al
día 2 para agendar visita; mensaje con unidades similares al día 5;
llamada al día 10.Resumen
- Sin suficientes oportunidades no hay ventas: la prospección es una actividad diaria.
- Referidos, base actual, inbound, LinkedIn, directorios, eventos y alianzas son las fuentes principales.
- Califica con BANT (presupuesto, autoridad, necesidad, tiempo) y prioriza la necesidad real.
- Calcula hacia atrás cuánta actividad necesitas y mejora las conversiones para necesitar menos.
- Usa cadencias multicanal que aporten valor y registra siempre el próximo paso con fecha.
En la próxima lección aprenderás a hacer el primer contacto: llamadas, correos y mensajes que consiguen una conversación.
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