Ecommerce: cómo vender por internet y que cada pedido sea rentable | Curso de marketing digital gratis: de cero a avanzado

Lo que lograrás en esta lección

Elegir entre tienda propia, marketplaces y venta por redes sociales y WhatsApp.
Calcular cuánto deja realmente cada pedido en línea, después de comisiones, envío y publicidad.
Mejorar la tasa de conversión y el ticket promedio de tu tienda.
Reducir el abandono del carrito y hacer que los clientes vuelvan a comprar.

Vender por internet parece sencillo: subes tus productos y esperas los pedidos. En la práctica, muchas tiendas en línea venden bastante y ganan poco, porque nadie hizo la cuenta completa de un pedido: la comisión de la pasarela, el envío que no se cobra entero, las devoluciones y, sobre todo, lo que costó conseguir a ese cliente. En esta lección harás esa cuenta para Café Aurora, que quiere vender su café molido en todo el país.

Dónde vender

Canal	Ventajas	Desventajas
Tienda propia (con plataformas como Shopify, WooCommerce, Tiendanube o similares)	Control de la marca, los datos de los clientes y la experiencia; sin comisión por venta del marketplace	Tú generas todo el tráfico (y pagas por él); requiere configuración y mantenimiento
Marketplaces (Mercado Libre, Amazon, Falabella y otros)	Millones de compradores que ya confían en la plataforma; logística y pagos resueltos	Comisiones altas por venta, mucha competencia por precio, y el cliente es del marketplace, no tuyo
Redes y WhatsApp (catálogos de Instagram, Facebook y WhatsApp Business)	Rápido de empezar, conversación directa, ideal para productos que necesitan asesoría	Difícil de escalar si cada pedido se gestiona a mano

No es una elección única. Una estrategia común es usar el marketplace para captar compradores nuevos y la tienda propia, con el correo (lección 6) y WhatsApp, para las compras repetidas, donde no pagas comisión ni publicidad.

La cuenta de un pedido (unit economics)

Café Aurora vende en su tienda propia. El pedido promedio es de 80 soles (sin impuestos). Así se reparte:

Concepto	Por pedido
Ticket promedio	80,00
− Costo de los productos (40%)	32,00
− Comisión de la pasarela de pagos (4%)	3,20
− Envío: cuesta 10, el cliente paga 6	4,00
− Empaque	2,00
− Devoluciones e incidencias (2% de las ventas)	1,60
Margen de contribución antes de marketing	37,20
− Costo de adquisición del cliente (CAC) con anuncios	25,00
Margen del primer pedido	12,20

El primer pedido apenas deja 12,20 por cliente. El negocio de verdad está en la segunda compra: si llega por un correo o un mensaje de WhatsApp, su CAC es casi cero y deja 37,20. Por eso el valor de vida del cliente (lección 12) es la métrica central del comercio electrónico.

¿Y en un marketplace?

Si el marketplace cobra un 15% por venta (12 soles), incluye el cobro y el envío lo paga el comprador, el margen por pedido es 80 − 32 − 12 − 2 − 1,60 = 32,40, sin gastar en anuncios para atraer al comprador. Para el primer pedido, el marketplace gana; para los siguientes, la tienda propia, siempre que consigas que el cliente vuelva directamente a ti.

1. Un pedido deja 30 de margen de contribución antes de marketing y el CAC es 35. ¿Qué significa?

Que el negocio es rentable porque el margen es positivo.
Que pierdes 5 en el primer pedido y solo ganas si el cliente vuelve a comprar.
Que hay que subir el presupuesto de anuncios.

30 − 35 = −5. Puede ser una estrategia válida si sabes que el cliente compra varias veces, pero tienes que medirlo. Subir los anuncios sin arreglar esto multiplica las pérdidas.

Las tres palancas de las ventas en línea

Ventas = Visitas × Tasa de conversión × Ticket promedio

Con 10.000 visitas al mes, una conversión del 1,5% y un ticket de 80, Café Aurora vende 12.000 soles. Si sube la conversión al 2%, vende 16.000; si además lleva el ticket a 90, llega a 18.000. Las mismas visitas, un 50% más de ventas. Antes de pagar por más tráfico, mejora lo que pasa dentro de la tienda.

Subir la conversión

Fichas de producto que venden: fotos reales desde varios ángulos, descripción con beneficios (lección 3), datos prácticos (peso, molienda, fecha de tueste) y reseñas.
Costos claros desde el principio: el envío inesperado al final es una de las causas más frecuentes de abandono. Muéstralo en la ficha o ten un umbral de envío gratis.
Pagos locales: además de tarjetas, los medios que usa tu público (billeteras digitales, transferencias, pago en efectivo en agentes o contra entrega).
Proceso de pago corto: compra como invitado, pocos campos, sin sorpresas.
Confianza: políticas de cambio visibles, datos de contacto, WhatsApp para dudas.
Velocidad en el celular: la mayoría de las compras se hacen desde el teléfono (recuerda la lección 7 de landing pages).

Subir el ticket promedio

Packs: "Kit de prensa francesa + 2 cafés" con un pequeño descuento.
Envío gratis desde un monto un poco superior al ticket actual (por ejemplo, desde 90 si el promedio es 80).
Recomendaciones: "quienes compraron este café también llevaron…".

2. Tu ticket promedio es de 70. ¿Desde qué monto conviene ofrecer el envío gratis para subirlo?

Desde 40, para que casi todos lo tengan.
Desde un monto algo superior al promedio, como 85 o 90, si el margen lo permite.
Desde 300, para no perder dinero.

El umbral debe empujar a agregar un producto más. Si está por debajo del promedio, regalas el envío sin cambiar el comportamiento; si está muy lejos, nadie intenta alcanzarlo.

El carrito abandonado

Según estudios del sector, alrededor del 70% de los carritos se abandonan antes de pagar. Parte de esa pérdida se recupera:

Revisa las causas: costos inesperados, registro obligatorio, pocas formas de pago, desconfianza o un error técnico.
Envía un correo o un mensaje automático a la hora con el carrito y un recordatorio útil (no un descuento automático: enseñarías a abandonar para obtenerlo).
Un segundo recordatorio al día siguiente, con reseñas del producto o la respuesta a una duda frecuente.

Que vuelvan a comprar

Una experiencia de entrega impecable: seguimiento del pedido, empaque cuidado y una nota de agradecimiento.
Un correo de bienvenida y otro cuando el producto esté por agotarse (el café se acaba en 3 o 4 semanas: es el momento perfecto).
Suscripción con descuento: "recibe tu café cada mes y ahorra 10%". Ingresos recurrentes y predecibles.
Mide la tasa de recompra: qué porcentaje de clientes compra por segunda vez en 90 días.

3. ¿Cuál es la mejor forma de mejorar la rentabilidad de una tienda cuyo primer pedido deja poco margen?

Duplicar el presupuesto de anuncios.
Aumentar la recompra con correo, WhatsApp y suscripciones, que casi no tienen costo de adquisición.
Bajar los precios para vender más.

Las compras repetidas dejan el margen completo porque el cliente ya fue conseguido. Ahí está el beneficio del comercio electrónico.

Ejercicio práctico: ¿tienda propia o marketplace?

Una tienda de ropa deportiva tiene un ticket promedio de 120. El costo de los productos es el 45%. En su tienda propia paga un 3,5% a la pasarela, el envío le cuesta 12 y cobra 8 al cliente, el empaque cuesta 3, las devoluciones equivalen al 3% de las ventas y el CAC con anuncios es 40. Un marketplace cobra un 16% (incluye el cobro, y el envío lo paga el comprador).

Calcula el margen del primer pedido en la tienda propia.
Calcula el margen por pedido en el marketplace.
¿Qué estrategia recomiendas?

Ver solución

Tienda propia
Ticket                         120,00
− Productos (45%)               54,00
− Pasarela (3,5%)                4,20
− Envío (12 − 8)                 4,00
− Empaque                        3,00
− Devoluciones (3%)              3,60
= Margen antes de marketing     51,20
− CAC                           40,00
= Margen del primer pedido      11,20

Marketplace
120 − 54 − 19,20 (16%) − 3 − 3,60 = 40,20 por pedido

En el primer pedido, el marketplace deja mucho más (40,20 frente a 11,20). Pero en una segunda compra directa en la tienda propia, sin CAC, el margen sube a 51,20. Recomendación: usar el marketplace para captar clientes nuevos y construir la relación (con un inserto en el paquete que invite a seguir a la marca y a comprar directo, si las reglas del marketplace lo permiten), y concentrar la tienda propia en las compras repetidas con correo y WhatsApp.

Resumen

Tienda propia para controlar la marca y los datos; marketplaces para alcance; redes y WhatsApp para empezar rápido y asesorar.
Calcula el margen por pedido con todos los costos: productos, pasarela, envío, empaque, devoluciones y CAC.
Ventas = visitas × conversión × ticket: mejora conversión y ticket antes de comprar más tráfico.
Recupera carritos con recordatorios útiles y trabaja la recompra: ahí está el beneficio.

En la próxima lección aprenderás a trabajar con creadores de contenido: cómo elegir influencers, cuánto pagar, cómo medir sus resultados y cómo usar contenido generado por usuarios en tus anuncios.