Plan de marketing digital: CAC, LTV, ROAS, presupuesto y proyecto final

Has recorrido todo el marketing digital: público, contenido, redes, SEO, correo, conversión, analítica, publicidad y automatización. En esta lección, que cierra el nivel avanzado, lo unes en un plan: qué quieres lograr, cuánto puedes invertir para lograrlo, en qué canales y cómo sabrás si funciona. Un plan convierte acciones sueltas en una estrategia.

La economía del marketing: cuatro números clave

1. CAC: costo de adquisición de clientes

CAC = inversión total en marketing y ventas del periodo ÷ clientes nuevos del periodo

Incluye anuncios, herramientas, agencias, freelancers y, si quieres el dato completo, la parte de los sueldos dedicada a captar clientes. Café Aurora invirtió S/ 4.200 en un mes y consiguió 70 clientes nuevos: CAC = 4.200 ÷ 70 = S/ 60.

2. LTV: valor de vida del cliente

LTV (en margen) = ticket medio × margen bruto × compras por año × años como cliente

Para Café Aurora: S/ 80 × 50% × 3 compras al año × 2 años = S/ 240 de margen por cliente. Es lo que vale un cliente para el negocio a lo largo de la relación.

3. La relación LTV ÷ CAC

240 ÷ 60 = 4: cada sol invertido en captar un cliente vuelve como cuatro soles de margen a lo largo de su vida. Una referencia habitual en el sector es buscar una relación de 3 o más. Por debajo de 1, pierdes dinero con cada cliente; muy por encima de 5, quizá estás invirtiendo menos de lo que podrías para crecer.

4. ROAS de equilibrio y periodo de recuperación

ROAS de equilibrio = 1 ÷ margen bruto
Con margen del 50%: 1 ÷ 0,5 = 2

Si una campaña tiene un ROAS menor que 2 (contando solo la primera compra), pierde dinero en esa primera venta. Puede valer la pena si los clientes repiten, pero entonces necesitas saber en cuánto tiempo recuperas el CAC. Con S/ 40 de margen por pedido y un CAC de S/ 60, Café Aurora recupera la inversión con la segunda compra, unos cuatro meses después de la primera. Si tu caja no aguanta ese plazo, necesitas un CAC más bajo o un margen mayor en la primera compra (por ejemplo, packs).

Objetivos SMART

Un objetivo útil es específico, medible, alcanzable, relevante y con plazo:

Del objetivo al presupuesto

Trabaja hacia atrás desde el objetivo. Café Aurora quiere 120 clientes nuevos al mes. Por su historial, el 40% llegará por canales orgánicos (SEO, redes, recomendaciones, correo) y el 60% por publicidad, con un CAC pagado objetivo de S/ 45:

Clientes por publicidad:  120 × 60% = 72
Presupuesto publicitario: 72 × S/ 45 = S/ 3.240 al mes

La regla 70/20/10 para repartir

Cada mes, mueve presupuesto hacia lo que muestra mejor CAC y ROAS, y retira lo que no funciona tras una prueba justa.

El plan de marketing en una página

1. SITUACIÓN
   Ventas y clientes actuales, canales que funcionan, CAC y LTV actuales,
   principales problemas (de tu diagnóstico de la lección 1).

2. PÚBLICO Y PROPUESTA DE VALOR (lección 2)
   Buyer persona principal, dolores, propuesta de valor.

3. OBJETIVOS SMART (3 como máximo)

4. ESTRATEGIA POR ETAPA DEL EMBUDO
   Descubrimiento:  contenido (lecciones 3-4), SEO (5), anuncios de alcance (10)
   Consideración:   correo (6), remarketing, reseñas
   Decisión:        landing pages (7), búsqueda en Google (9), ofertas
   Fidelización:    automatizaciones de recompra (6, 11), comunidad

5. PRESUPUESTO
   Total y reparto 70/20/10 por canal; herramientas.

6. CALENDARIO DE 90 DÍAS
   Qué se lanza cada mes, quién es responsable.

7. MEDICIÓN (lección 8)
   KPI por etapa, panel semanal, revisión mensual.

El plan de 90 días de Café Aurora

La revisión mensual

1. ¿Cumplimos los objetivos? Compara con el mes anterior y con el plan.
2. ¿Qué canal tiene mejor CAC y ROAS? ¿Cuál empeora?
3. ¿Qué aprendimos de las pruebas?
4. ¿Dónde movemos presupuesto el próximo mes?
5. ¿Qué tres acciones son prioritarias?

Economía: mensualidad S/ 220, margen 60% = S/ 132 al mes; los alumnos se
quedan 8 meses de media → LTV = 132 × 8 = S/ 1.056.
CAC actual S/ 180 → LTV ÷ CAC = 5,9: hay espacio para invertir más.
Margen del primer mes S/ 132 → recupera el CAC en el segundo mes.

Objetivos: 30 alumnos nuevos al mes en 4 meses (hoy 18) con CAC ≤ S/ 200;
clase de prueba → inscripción ≥ 45%; permanencia media de 10 meses.

Presupuesto: 60% de los alumnos por publicidad = 18 × S/ 200 = S/ 3.600.
70% Meta Ads (videos de alumnos tocando + clase de prueba gratis) y Google
(búsqueda "clases de guitarra en [distrito]"); 20% TikTok; 10% alianzas
con colegios.

90 días: mes 1 landing de clase de prueba y medición; mes 2 campañas y
recordatorios automáticos de la clase de prueba por WhatsApp; mes 3
prueba A/B de la oferta (prueba gratis frente a primer mes al 50%).

Resumen: lo que ya dominas

• El marketing digital atrae, convierte y fideliza a lo largo de un embudo, y todo se mide.
• Todo empieza por el cliente: buyer persona con datos y una propuesta de valor concreta.
• Contenido, redes, SEO y correo construyen activos; la publicidad acelera.
• La conversión y la medición multiplican el rendimiento de cada sol invertido.
• La economía manda: CAC, LTV en margen, LTV ÷ CAC, ROAS de equilibrio y recuperación.
• Un plan con objetivos SMART, presupuesto, calendario de 90 días y revisión mensual convierte el conocimiento en resultados.

¡Completaste el nivel avanzado! Ya tienes tu plan de marketing de 90 días con objetivos, presupuesto y KPI. Ahora empieza el Nivel 4: Experto, con cuatro estrategias que generan muchos clientes en sectores concretos. En la próxima lección aprenderás SEO local: cómo aparecer en Google Maps cuando alguien busca un negocio como el tuyo cerca.